Resenha – Livro | O pequeno mas muito poderoso livro de como fechar negócios.

Já se pegou sendo enrolado pelo cliente que te dá mil desculpas mas não fecha a compra? Em outras ocasiões, fica sem saber o que falar com o cliente que só fica na defensiva e acaba por ficar ansioso. Isso já aconteceu com você?  Comigo já.

O livro “O pequeno mas muito poderoso livro de como fechar negócios” nos ajuda a contornar situações adversas e conseguir fechar a venda. Para isso, o autor Jeffrey Gitomer (Autoridade mundial em vendas e fidelização de clientes) nos da dicas pessoais que realmente funcionam se aplicadas. O legal é que o livro é pequeno (80 páginas) mas bastante objetivo (dicas rápidas). Eu gostei de várias dicas, mas separei algumas para vocês, queridos amigos leitores (deixei meu comentário sobre a dica). Vamos lá:

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Pare de culpar o cliente, oTemer, a crise, o dólar, a concorrência … pelo seu fracasso em vendas.

Assuma a responsabilidade, faça mais perguntas e tente entender o motivo do cliente não fechar.

Uma vez eu falei rasgado com um cliente (que antes não era meu cliente). O que falta pra gente fechar negócio? Estou negociando com você a mais de 3 meses e gostaria de saber porque ainda não fechamos? Ele falou rasgado que o que eu queria vender ele já tinha alguém e que não queria mudar as coisas, porém ele disse que precisava de um outro serviço que eu prestava.

Conclusão: Fechei com duas empresas dele em áreas que eu inicialmente não sugeri.

O segredo das vendas é ouvir bem o cliente e fazer as perguntas certas.

Aaaaaaaahhhh e culpe a si mesmo pelo seu fracasso.

Mude, desconstrua, evolue.

Jeffrey gitomer frase

Um dos segredos para se fazer uma boa venda

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Antes de ligar para o cliente, prepare a si mesmo.

Tenha mais autoconfiança e repita frases motivacionais (“essa venda é minha”, “eu vou arrebentar hoje”…)

Conheça bem o produto: Leia o manual chato de instruções, pergunte para o fornecedor, tire todas suas dúvidas com quem conhece o produto mais que você.

Tenha uma atitude mental positiva: É importante relaxar, ficar tenso ou nervoso com o cliente, só vai piorar as coisas. Faça o seguinte, chame o cliente para tomar um cafezinho, sente-se em um banco macio. Respire fundo de forma a sentir o diafragma.

Exalar entusiasmo de forma a ser contagiante: Isso aqui eu gosto demais. Quem não gosta de pessoas animadas e de bem com a vida?! Nada de ficar jururu, triste… Abra logo um sorriso, aperte a mão do cliente com firmeza (cuidado para não quebrar os dedos dele hein rsrsrs). Deixe seus problemas em casa (por mais difícil que isso seja) e parta para a “festa” de vendas.

Ter o desejo de ajudar, que supere o desejo de ganhar dinheiro: Pense primeiro em ajudar o cliente, atenda às necessidades dele primeiro. Mostre os benefícios, faça perguntas, tire dúvidas. Demonstre interesse sincero nele.

Ter uma sinceridade de propósito genuína: Porque você escolheu ser vendedor? (ou vender algo) O que quer com isso? Quer mudar o mundo? Ajudar as pessoas? Quer fazer o bem a alguém ou a alguma família? Pense nos reais motivos que te fizeram escolher essa deliciosa profissão (caso você não tenha bons motivos, é bem provável que você está no lugar errado e trazendo poucos resultados. Neste caso recomendo que você faça testes vocacionais e descubra onde terá mais êxito)

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Em sua apresentação de vendas, você deixa o cliente falar? As vezes a ansiedade nos faz falar e falar e falar, já se pegou assim?

Na próxima vez que você for vender algo, faça uma pergunta aberta e deixe o cliente falar. É muito importante pedir a opinião do cliente e falar em cima do que ele comentou.

Eu sei, vivemos em uma era superficial e egoísta, onde a grande maioria busca o imediatismo, mas mesmo assim você vai conseguir ouvir o cliente, para isso, você precisa apenas fazer as perguntas certas.

Entender bem as necessidades e desejos do cliente, essa é a chave para uma boa venda.

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Check list de vendas:
 
1 – Necessidades do cliente determinadas?
 
COMO FAZER: Faça perguntas para o seu cliente e observe-o.
 
2 – Razões para ele comprar de você são de seu conhecimento?
 
COMO FAZER: Faça perguntas de ponto de vista e tente ser o mais objetivo possível.
 
3 – Você é uma pessoa de valor para o seu cliente e ele confia em você?
 
COMO FAZER: Entregue material gratuito ao seu cliente, eduque-o, ajude-o com dicas gratuitas. Mostre que você está preocupado com ele e não com o dinheiro dele.
 
4 – Você eliminou as objeções, medos e percepções de risco que seu cliente possa ter
 
COMO FAZER: Faça perguntas específicas, fale assim “ficou alguma dúvida sobre…. ”
 
5 – Você estabeleceu uma relação sólida com o cliente?
 
COMO FAZER: Comunicação é tudo. Envie dicas, se preocupe, mostre a ele que você quer ajudá-lo acima de tudo.
 
DICA EXTRA:
Saiba tudo sobre o seu cliente, acesse o site dele, digite o nome da empresa dele no Google, pesquise o nome dele no Facebook e análise o seu perfil. Saiba quem são os clientes do seu cliente, pesquise sobre eles, qual a idade, porque eles compram do seu cliente, quais são as necessidades deles, quais as motivações deles, quais medos eles podem ter, etc.

CONCLUSÃO

Recomendo fortemente o livro “Pequeno mas muito poderoso livro de como fechar negócios” escrito por Jeffrey Gitomer, pois ele me ajudou muito em um ponto que eu sabia, mas não aplicava totalmente (como fazer perguntas para o cliente). Este é um livro que te faz repensar seu método de vendas e lhe ajuda a melhorar suas habilidades em ouvir o cliente e falar a coisa certa na hora certa. Acredito que toda equipe de vendas deveria ler este livro, pois ele é objetivo e prático.

Obrigado por lerem meu artigo, voltem sempre 😀

Alessander Raker

Consultor de Marketing, autor e palestrante. Acredito que todos podemos alcançar o sucesso se internamente tivermos muito Amor, Garra e Persistência. Sou apaixonado pelo ser humano e pela vida.

Website: http://www.alessander.net/

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